作为一名专业的服装销售员,主要职责之一就是引导每一位进店的顾客做出正确的选择,及时消费,但现实中遇到什么样的顾客,怎么谈就成了麻烦事?
今天,小编整理了导购最常遇到的10个场景。每种情况都经过分析和诊断,并配有词汇模板。希望对大家有帮助!
方案 1
顾客:没有折扣?其他国际品牌打折,为什么不打折?
导购攻略
这个世界上没有完美的人,也没有一文不值的人。只要我们愿意去发现,美就在我们身边。
客户“为什么不打折”的问题似乎无法回答,但只要换个角度看问题,就会发现这个难题可以成为我们说服客户购买的理由立即地。
就本案而言,导购员可以向客户解释为什么其他公司提供折扣而我店不打折,并告诉客户不打折策略能给客户带来什么好处,从而获得理解的客户。
语言模板
导购:王先生,我能理解您的想法。其实打折的原因有很多。例如,各家公司会根据自己的库存、节日、淡季等情况,采取打折的形式及时回馈客户。
我们暂时没有这个计划,在全国市场我们也有统一的价格。我们希望以真实的价格对每一位顾客负责,也希望每一位顾客无论何时来到我们的店铺,都不必担心价格不一致而被忽悠。
导购:其实有没有打折,主要是因为各个品牌采取的策略不同。我们不轻易打折,因为我们希望以实实在在的价格对每一位顾客负责,这样有些人不会高价买同款衣服,有些人会买低价。
王先生,您可以随时放心购买我们的衣服,您今天想看什么?
门店销售人员必须处处维护公司利益,不做不负责任的事情。
方案 2
客户:当服装销售的大客户要求打折时,我们应该如何沟通?
问题诊断
“我也这么觉得,不过公司的规定是这样的。” 这种说法给客户的印象是你们公司的规定真的不合理,因为连导购都认为客户的要求是合理的。“就因为你是老客户,就已经给你打了很低的折扣”,也就是说已经给了你面子,不能再低了。“有顾客买的比你多,我们还有这个优惠”,意思是不要以为你买的多。“有顾客买的比你多,我们还有这个优惠”和“不是你买多少”。,公司政策是这样的”,让客户觉得公司很冷漠,很寒心。
语言模板
导购:李小姐,感谢您多年来对我们的支持。其实你也知道每个品牌打折的原因都不一样。我公司更关心的是如何为客户提供优质的产品和服务。毕竟,价格只是购买因素的一部分。
如果你不喜欢这些衣服,我想你不会认为它们便宜,你不觉得吗?喜欢的衣服很适合你……(开始转移重点介绍衣服)
导购:是的,李小姐,这个我当然知道。我已经为你服务过好几次了,只要有一段时间没有见到你,我就会想起你。
我不认为你真的坚持要20%或10%的折扣,所以让我亲自送你一个非常漂亮的礼物,一定会让你大吃一惊:我很高兴,等一下……(把注意力转移到礼物上)
导购:(笑脸相对)非常感谢您的支持,但真的很抱歉,因为我们公司在定价上一向诚实,这也是很多像您这样的老客户会信任我们的原因,所以在这个价格我真想请你承担。
但是,我会立即向公司报告您的建议。如果有大客户的折扣计划,我会立即与您联系。你认为是吗?请问,你今天想看什么……(开始把注意力转移到衣服上)
客户其实是虚荣的,良好的客户关系有利于提高客户合作。
方案 3
顾客:对于不过季的衣服打折,什么样的说法是合理的?
问题诊断
“没办法,现在生意不好”和“这样可以买到更便宜的”,这两种说法都没有给客户一个正面的回答,感觉打折比较随意。“我们的新品快要上市了,现在要赶紧处理掉”,让人觉得这些衣服是加工品,价值不大,很容易引发价格战。“不知道,公司要求打折是吧?” 他似乎与他无关,问题的语气让人感到不舒服。
导购攻略
某服装品牌邀请我给他们的加盟商上订货会的培训课程。休息时,一位女老板递给我一张字条,让我印象深刻。她说:“老师,我发现了一些员工的行为,他们都是被动的,即使他们是主动的,也会做错事。”