附加营销推广,引导为先
案 例
提高客户的进店率、试穿率与成交率,并非一件特别容易的事情。而让原本只想购买1件产品的客户买5件,远比让5位客户买5件产品要容易的多。
小杨趁拿到这件衬衣的时候,顺便从货架中拿起了一条裤子,并与衬衣一块比划道:小姐,我感觉您身上目前穿的裙子和您选中的这件衬衣风格不一样,要不您用这条裤子试一下吧,如此可能成效更好点。如此,那位客户便同时试了2件。
当客户走进试衣间将来,小杨早已经拿好一件外套和一只包等候着。在小杨介绍衬衣的时候又说道:小姐,这个衬衫太适合您了,而且随意搭配可以单穿也可以搭配外套,要不您把这外套穿上感觉一下,目前优惠搞活动,很打折呢。便帮着客户把外套给穿上了。
小杨是某女士服装专卖店一位附加营销推广的高手,在她的推销小票中,几乎找不到3件以下的。有一次,一位客户进店看中了一件衬衣,筹备试穿。此时,小杨说道:小姐,我帮你取下衣架吧。客户便把衣服交给了小杨。
这是小杨无数单业务中的一次,而她的高客单价诀窍就是多件试穿。
要想让客户多件试穿,效果最好的方法就是引导客户多次成套试穿。要把附加营销推广的本领做到家,还有3步要走。
客户穿完将来,小杨立刻把包又塞在她手里,然后说道:小姐您看,这一身衣服多配您啊,感觉你就像变了个人似的。就如此,那位客户把衬衣、裤子和外套全买下了。
1、步,当客户挑选一件衣服筹备试穿时,拿起一件可以与之相搭配的款式,鼓励他成套试穿。
注意,此时千万不可介绍搭配的款式,如此只能给客户带来心理重压。甚至有时可以说:您身上的这条裤子和这件上衣不配啊,要不您如此一套试穿吧,如此您就能更好的看出这件上衣的成效。
附加营销推广三步曲
2、步,客户走出试衣间在照镜子的时候,导购开始介绍产品、与客户进行更深一步的交谈。
当客户在心里对先选中的衣服产生判断的时候(心里喜欢或者不喜欢),假如客户喜欢,那样可以开始介绍搭配款式,并尽量的介绍它们的搭配成效。
总之必须要让客户觉得,让他成套试穿的目的是为了让客户自己更好的看出他选中那件衣服的成效,而不是要让他买下这2件。一般来讲,只须机会把握得当、方法运用熟练,1、步想成套试穿的客户会达到70%以上。
3、步,当客户付完钱将来,再做最后一步的附加营销推广。
为何要做3、步呢?为何不把3、步直接放到2、步一块去做呢?分析到客户的购买重压,有时推荐太多,极大概让客户全部放弃。
假如客户不喜欢先选中的款式,那样,除非客户自己说搭配款式挺很好,不然尽可能不要去介绍搭配款式,并1、时间拿出另外一套,让客户重新试穿。
这三步要灵活运用。特别在2、步,特别对于高价位品牌,即便客户已经表示要买下这一套,也不需要急于开单。导购可以继续拿出其他的款式进行搭配。
因为高价位服饰的客户群体在购买服饰时,更多的是一种精神层面、个性需要上的满足,而且一般他们的经济能力较强。所以高价位品牌的附加营销推广更要紧,也更容易达成。
所以等客户付完钱了,至少前面的几件已经成交。所以3、步附加营销推广必须要介绍到商品的关联性、功能性与对客户会有哪些好处。
而对于底价位品牌,因为客户会分析到产品的功能性、购买服饰的预算等等,相对来讲,一般非常难售出太多件。