一、怎么样不被价钱问题困扰?
价钱谈判是一门大学问,导购职员每天都会遇到,处置好价钱谈判问题应该注意以下几个方面:
推销顾问在推销中怎么样让你的客户觉得买到你家的商品就是赚到了呢?其实这就需要导购学会肯定的推销方法了,那样导购应该如何做才能让客户想买单?并且觉得买了你的衣服就是赚到了呢?今天戈蔓婷我们就带大伙来看看吧。
俗话说买家没有卖家精,客户不知道商品价钱中包含的本钱和收益等要点,为了不吃亏就会大幅度讲价,无论导购说什么,都以太贵了挡回来,这已经成为了顾客的习惯,导购职员不要被客户的这种习惯吓倒。
2、不要抱怨客户随便杀价
1、不要被客户的购买习惯吓倒
3、提升价钱应对能力,增强价钱信心
价钱应对能力是导购职员应拥有的要紧能力。导购要了解商品价钱所对应的价值,明白商品的卖点、优势和差异化,对商品价钱有信心。价钱信心出处于三个比较:
有些导购听到客户随便杀价就会抱怨,其实顾客并不知道商品的价钱底线和本钱底线,不知者不怪罪,随便杀价不是顾客的错。
二是与同行的商品相比较;
三是从硬件、软件、服务态度、商品水平上相比较。
一是和商品本钱相比较;
耳听为虚,眼见为实,看上去值才是真的值。客户最相信的是我们的眼睛,因此商品要想卖出好价钱,就要让客户觉得值。
1、让门店看上去值
二、怎么样让客户觉得买得值?
2、让导购看上去值
让导购看上去值包括两个方面:第一,导购的精神面貌良好;第二,导购的专业化程度要高。对于专业化,形式比内容更要紧,客户判断导购是不是专业,会从外表、穿着、道具、话术、微笑等方面考核。
让门店看上去值表目前以下几个方面:门头形象,门店的装修要到位;门头清洁,门店和货架要整洁、清洁;导购的精神面貌积极向上。
商品陈列是一门大学问,陈列强调生动化。陈列方法还包括灯光的采用、POP海报的采用、堆头的采用、中岛的采用以及道具素的衬托等。
4、让道具看上去值
3、让陈列看上去值
5、让话术听上去值
话术推广尤为重要,特、优、利、证是话术推广中常见的一种办法。
导购要学会采用道具推广,即便用相应的道具衬托和证明商品的价值。道具包括装饰道具、商品手册、顾客的留言和表彰信等。
听到这样的话,心里都会觉得这个东西很划算,感觉自身赚到了一样,于是便非常高兴地成交了。所以,成功的推销员,肯定会让客户觉得赚了!
好吧,今天我还没开张,给您这个价位吧,图个好彩头,要是平常,这个价位您必定拿不走的!逛街的时候,这样的话,你必定也常常听到~
小郭是一家鞋店的推销员,一天店里来了位客户看鞋:
小郭:您好,有哪些可以协助您的吗?
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小郭:有的,您买来是送人的吧。
客户:是的,我母亲过生日,我打算买一双鞋。
客户:请问有没有适合老年人穿的皮鞋呢?
客户:这双鞋什么价格?
小郭:这双鞋打完折的价钱是288元。
小郭:您看这几款都可以,无论是材质、颜色还是舒适度都很适合老年人穿的。
小郭:你觉得实惠多少适合呢?我家的鞋已经打完打折了。
客户:200,你要是觉得可以,我立刻就付款,要是不可以的话,我再看看。
客户:能实惠点吗?
客户:不好意思,我没带钱出来,过会儿过来啊
客户走了再也没回来,为何呢?由于小郭答应客户太爽快了,让客户觉得:你这么快就答应降价,必定能挣不少钱,这个价位还是高,所以才会选择不买你的商品。
小郭:那好吧,您付款吧。
李琳是一家高端女包的推销职员,遇到一个比较犹豫和纠结的客人:
李琳:您好,请问您主要想看下哪种款式的包包呢?
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李琳:便捷问您一下,您的职业是?
女士:我是全职太太。
女士:我想看看偏流行款的。
女士:我今年45岁。
李琳:天呐,您有45岁?那您保养地也太好了吧,我以为您也就30出头呢!
李琳:好的,冒昧地问一下您的年龄是?
李琳:那依据您的年龄,我给您推荐一款这样的包包(边说边取下包包递给客人),这款包包可是专门为拥有您这种风韵的女人定制的,是限量款哦。
女士:是吗?那你能详细给我讲讲吗?
女士:你可真会说话,小姑娘。
等这位女士完全知道后,问:价钱能实惠点吗?
李琳:我给您报的价位已经是最打折的。
李琳:好的。
李琳:要不这样?我看您也挺想买大家这款包包的,我跟店长说说给您再打个打折,我的提收获不要了。
女士:那能打几折呢?
女士:你也知道我不上班,这个价位我确实同意不了。
女士有些犹豫,但目光还是在那款限量的包包上。女士看了一会儿,对李琳说:好吧,我就买这款吧,帮我包起来。
上面的案例中可以看出,李琳让这位顾客感受到了满足感,觉得自身买的很划算,让顾客感觉:过了这个村就没有这个店了,最后很愉快地成交。
李琳:我刚才问过店长了,最大的打折是9折,绝对没有比这个价位再低的了。不信的话,您可以再看看其它款式的,这几天月底了,我也在冲营业额,不然这个价位店长必定是不批的。
推销员应该明白一个道理:推销的最后目的是达到双赢的结果,只有这样才能吸引客户下次继续购买。
推销员切记:在跟客户谈价钱时,不要一味地减少门槛,而是要抬高我们的门槛,给客户一种你在割爱的感觉,让客户感觉你是站在他的角度推销。