文:杨泽| 深圳市星银医药公司副总经理
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2020年,业内真正感受到了严冬——国家有关部门频繁发布医药新规,直接或间接造成了医药零售环境的变化,这也加剧了市场角逐的白热化。连锁根据品类管理模式进行的推销方法已经乏力。
由此,从2020年开始,OTC推广迎来了第三阶段——以连锁合作为基础、借助连锁资源拓展店员推荐和顾客交流教育工作开始成为主流。怎么样跳过连锁药房固有的店铺商品管理模式,调动店员的商品推荐积极性成为突围药房终端需要解决的最大难点。
笔者为此概括了一套切实可行的“店员的微信推广”实战操作办法和步骤,以期为业内带来启发。
微信推广调动店员营销积极性
在终端推广中,大家要解决药房店员想卖商品和知道怎么样卖的问题。中国的医药连锁药房进步至今,连锁药房的管理模式已经进步得很成熟,尤其是对店铺店员药品推荐行为的管理已经很严格了。怎么样跳过连锁药房固有的店铺商品管理模式,调动店员的商品推荐行为成为药房需要解决的最大难点。起初为了进行店员培训都会打造店员微信学习群。大家从中得到启发,并通过全方位拓展药房“店员的微信推广”概括出了一套切实可行的实战操作办法和步骤。
怎么样组建药房店员微信群?
建群是为了打造与店员交流、学习交流的平台,不要为了建群而建群。为了便于维护,不主张初期建群太多,应先做好典型再一般推广,预防和杜绝死群的产生。哪些连锁先建群?是不是合作连锁都要建群?怎么样维护大数目的微信群活跃度以便达成商品上量的目的?答案是:依据实质状况和可行剖析打造适合数目的群,确保所打造的微信群能维持肯定的活跃度。同时,要事先拜访部分店铺的店员,明确树立微信群中的群众领袖和代言者,以维护和倡导群的言论方向和正能量释放。店员微信群的打造原则是“先捡软柿子捏,再啃硬骨头”,循序渐进,稳中求胜。在连锁沟总部交流中要以POP培训、联合推销、店铺经营营业额提高等课程为敲门砖,打造良好的合作环境。每一个微信群的职员数目建议在30~50人左右,人数不要太多,以免难以控制群中言论和风向。
1、 通过集中培训的方法打造微信群。
培训现场当面打造培训群,表面目的为培训后期跟踪学习成效和问题解答而打造的学习群,其本质目的就是店员推销微信群,培训主题必须要和药房店职员作有关的培训内容,最好给受训店员留下部分课题因时间关系不可以详细讲解和学习疑问。
培训现场设立公司或商品微信关注公众微信二维码,请大伙关注,会议后依据关注的职员拉入打造的店员学习交流微信群。有的企业直接在其微信公众平台上,接入店员注册端口,在培训中让店员直接注册为企业的店员会员,为今后的商品宣传的营销提供便捷。
这种方法可飞速打造,但针对性不太强。
图1 通过集中培训的方法建群
培训现场扫微信群微信二维码后,发POP模板于微信群内,动员店员将模板发送至微信朋友圈集点赞,截止时间为培训结束时,集点赞数最多的前五名奖励,例如10元微信红包;动员参训店员将培训现场完成的POP带回店铺陈列,晒陈列照的店员发微信红包;
2、通过店铺走访打造微信群
培训现场当面打造培训群,表面目的为培训后期跟踪学习成效和问题解答而打造的,其其本质就是店员推销微信群。培训主题必须要和药房店职员作有关的培训内容,最好给受训店员留下部分课题因时间关系不可以详细讲解和学习疑问。
案例:
手绘POP培训、药品的关联推销等
培训现场设立公司或商品微信关注公众微信二维码,请大伙关注,会议后依据关注的职员拉入打造的店员推销微信群。同时,OTC代表再通过走访店铺的方法获得药房店员的其他信息和核实微信的真实性,OTC代表在走访过程携带小常识卡进行简短的店铺培训和商品常识回顾,通过与店员的交流和交流,充分知道店员内部的固有矛盾和爱好,并征求建议将不一样类别的店员放在不一样类别的店员群中,在每个店员群中要交流和树立群的群中领袖和代言者,药房店员交流群要通过实地拜访、交流、交流等方法分辨店员种类,将同道中人建在一个群中。
3、通过连锁总部策略合作项目需要,依托连锁总部力量打造微信群。
假如连锁总部同意打造药房店员学习交流群,那是最好不过的,可以依托连锁打造店员微信群省时、省力、实行力强,速度快,但这种状况要特别注意该群的活动内容要得到连锁总部的首肯,不可以有太出格的活动拓展,其实就是让连锁利益受损的活动。连锁总部能否同意厂家打造店员微信群还与双方商品合作级别有关,与阶段性要工商合作的终端优惠活动力度有关,与连锁总部重要人物的客情关系有关等。这种方法可飞速打造群组,但店长群不太活跃。
4、通过OTC店铺逐一拜访店员,获得店员的联系方法和微信号,并将同类店员打造在一个微信群中。
店铺走访的方法可以结合店铺店员状况调查和知道结合在一起进行,也是打造VIP店员群的最好办法,也是探寻店员微信群中正能量代言人的最好办法。店铺走访可以以OTC店铺工作的某项工作内容为契机介入,例如,商品常识店铺一对一培训等。这种方法建群的过程较长,但比较有针对性。
微信群营销推广活动拓展
通过各种途径打造药房店员的微信群,再通过微信群进行相应的营销推广活动,达到药房店员熟知商品、认知商品、认可商品、推荐商品并推销经验和案例共享,从而带动微信群的其他店员推销大家商品的积极性和兴趣。辅助工具就是微信红包,调节微信群的活跃氛围,让它成为一个活跃的群而不是一个死群。
1、打造药房店员微信群后,其推广操作的程序和步骤如下:
微信群的操作步骤严格根据以下顺序进行:
晒商品常识及有奖问答、竞答;
晒商品陈列、商品展示等;
晒POP、商品宣传品,宣传品等在自身朋友圈集点赞;
晒推销成就;
晒推销案例和经验共享;
有效有趣扩散其朋友圈的宣传活动,朋友圈的点赞、商品代言等活动在微信朋友圈传播。
以上活动在晒推销单之前可以用总额200元左右的红包进行1~3项活动的活跃氛围。
图3 微信群的操作不走
根据以上活动程序,大家根据实例给予展示:
案例:
手绘POP培训、药品的联合推销培训结束后
培训后微信群维护具体步骤:
培训后第一个月
培训后第一周:强化商品常识,在群内发若干1元小红包勉励,每一个红包可6~8个人领取);
培训后第二周:强化关联推销,关联推销晒单店员发大红包;
培训后第三周:强化疗程推销;
培训后第四周:强化店员门店陈列和手绘POP陈列。以上步骤可循环按月操作。
培训后第二个月:最后一周可通过两月的统计筛选出VIP店员。通过这些VIP店员将客户拉进按适应症打造的客户群,如,在微信群进行患者教育。
培训后第三个月:停止店员微信群红包发放,吊足店员胃口。
培训后第四个月:重复第一个月的工作内容。
2、线上和线下活动的互动
微信推广活动的核心在于线上和线下活动的互动,要学会要素,准时交流和处置事件的各项重点,尤其可以做好连锁营运部门的工作,主要要素如下:
图3 微信推广活动的线上和线下活动互动方法
3、微信群的营销推广活动步骤
晒商品常识及有奖问答、竞答以及怎么样推销商品的办法
微信群中提供推销的准则用语和准则推荐办法是:A.锁定患者——选择购买大家商品适应症的客户和有潜力购买大家商品的客户;B.专业交流——第一必定客户,并借助推广商品的优势以及其他客户的采用经验进行劝导内服外用疗效好的治疗方法;C.说服推荐——准则话语和一句话打动推销语言。
晒商品陈列、商品展示等
通过微信群平台,晒商品的陈列情况,并可结合各种节假日和药房的店庆、会员日、买赠日等活动由头,在微信群中展示商品陈列和商品宣传展示,并以红包形式给予奖励,为了预防店员弄虚作假,例如用以前用过的照片在微信群中展示,大家可以在陈列和商品展示活动双方做好约定,例如可以需要店员拍摄照片是根据大家双方约定的某个特定动作或标识辅助给予确认照片的实时性。
晒商品手绘POP宣传画、商品的其他宣传品以及商品宣传品在其朋友圈采集点赞数目等
这一步主要晒迈之灵手绘POP宣传画和其他约定的宣传物料等的摆放位置,同时给予店员商品手绘POP宣传画模板,再加上其自己选择的店铺图片发布在其自己的朋友圈,评比谁的点赞人数最多,扩大商品在微信朋友圈的传播速度,达到宣传和传播效果的目的。微信文字也给予肯定的模板供他们选择应用。
晒推销成就
这是微信群主要的环节——晒单,晒推销成就单据。这是大家以上每项活动基础上收获成就的重要一步。依据自己的需要,店员在微信群中晒推销单,推销单据又分为一般推销单、联合用药推销单、疗程用药推销单、慢病商品还可以用长期用药大单等,不一样时期需要晒出具体需要的推销单据有效。单据上有药房和时间等明细,没办法做假。
晒推销案例和共享经验
在店员微信群中晒推销经验特别管用,这是店员之间相互交流和学习的要紧工具。每一次的推销成功推荐不仅能给大家带来市场推销的信心,同样也给其他店员带来推销的信心,还用实实在在的案例教会了大伙在店铺怎么样卖商品的现实版经验。这个能否做好,是关系到该微信群能否长期健康进步的重要。红包勉励会带来微信群的活跃,但是要想让微信群持续健康地进步下去,就要让该微信群真正成为店职员作中的良师益友,可以真正协助到药房店员,提升店员在店铺推销工作的推销技术。这也是你所打造的店员微信群能否真正的存活下来的主要核心原因,而不是单纯依赖红包。
有效有趣扩散其朋友圈的宣传活动,朋友圈的点赞、商品代言等活动在微信朋友圈传播。
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