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怎么样让顾客更想买你的产品?8个绝招助你干倒竞品

   日期:2019-11-30     来源:www.ztqichesoft.com    作者:酷有拿货网    浏览:673    
核心提示:开始先问大家几个问题:

怎么样让顾客更想买你的产品?8个绝招助你干倒竞品

  怎么样你的身边有一个满身赘肉,天天吃宵夜的朋友,你想劝他戒掉宵夜去健身,难不难?

  开始先问大家几个问题:

  如果你身边有一个长发飘飘的妹子,你想劝她把直发烫成卷发,难不难?

  如果你的妈妈热爱打麻将,你想让她放弃麻将去跳广场舞,难不难?

  相信绝大多数的小伙伴,答案都是“难”或者“非常难”。

  如果你的爸爸一天要抽两包烟的,你想让他戒掉烟去喝茶,难不难?

  为啥?由于大家都了解,一个人的生活习性、喜好是非常难被转变的,你很难让一个满身赘肉的人爱上健身,也很难让每天打游戏到 2 点的人晚上多读点书。

  大家都了解,营销的本质是满足顾客的某种需要,如果这个需要是你刚刚发现的空白区,还没有品牌去占领,那样恭喜你,你可以享受像王老吉、脑白金一样的待遇——仅仅把需要和解决策略喊出来就可以了:

  同样,营销也是一样,很难让一个人从0开始接受一个新品,尤其当他有一个根深蒂固选择的时候。

  “怕上火,喝王老吉”

  “送礼就送脑白金”

  在今天这个角逐饱和的年代,你很难找到一个无人占领的认知高地,由于该被满足的需要早被满足了。这就意味着你要从成熟的产品、品牌手中把顾客抢回来,比比看谁更能满足顾客的某个需要。

  所以很大一部分人觉得营销愈来愈难,由于你要改变顾客对于某个需要的“默认选择”,重新选择你的产品。

  譬如你卖便捷面,顾客为啥不买康师傅、统一,买你的?

  譬如你开咖啡馆,顾客为啥不去星巴克,去你家?

  一句话:用户凭什么买你的产品?

  顾客购买你的产品,是一个复杂的心理流程,需要你努力地去研究顾客的行为习性和花费心理。如果你能准确地把握住顾客的心理,就能轻松超越同行,达成营业额增长。

  一般来说,顾客购买产品的心理变化如下:

  注意→兴趣→联想→欲望→比较思考→信念→行动→满足。

  转化到具体的行为,是顾客由于注意到某种产品,产业务向,继而对产品进行咨询,通过进一步比较思考,再行动买单。这是一种被动的推销方法。

  而另外一种干倒竞品、超越同行,让顾客购买产品的主动的方法,得从顾客的“不满”开始,具体有什么不一样呢?

  瞄准顾客的“不满”

  怎么样让你的妈妈放弃打麻将改成跳广场舞?

  事实上你天天在你妈妈耳边说打麻将多不好,天天不停的说服、劝解,基本上是不会胜利的,更多状况下,你只能去观察,她哪天会不会对我们打麻将的行为产生怀疑,开始厌倦棋牌室不在喜爱打麻将,然后在第一时间告诉她:这么想就对了,你看看跳广场舞的多开心!

  大家不要想着去改变顾客的选择,只能去迎合他们我们花费需要的变化。

  “需要,源自冲突。”这是花费行为学的基础理论之一,也是常被人民忽视的一个道理。当顾客意识到现状没办法令人认可时,即刻需要也就产生了。

  一般,当顾客有了一个默认的选择时,你很难让他,从0开始去接受一个产品。所以瞄准顾客的“不满”,进入市场前做好充足的筹备。

  古时将军在出战前会先懂得敌人,同理,产品进入市场前也要先懂得角逐对手。在毫无筹备的战争中取得胜利的军队,少之又少;所以大多数状况下,新品加入市场受到角逐对手的全面夹击时,没有筹备就难以让顾客选择你,也没办法存活。

  “角逐对手仅仅是指竞品吗?角逐对手是指一切阻拦顾客选择你的因素。”

  营销的本质是满足顾客的某种需要。如果由顾客的“不满”所产生的需要,是一个空白区,没有品牌去占领,像王老吉、老白金一样,把需要和解决策略喊出来就好了:

  判断产品和默认选择之间的关系

  “怕上火,喝王老吉”

  (当时没有产品,明确指出可以预防上火)

  (当时没有产品,明确喊出送礼的口号)

  “送礼就送脑白金”

  “慢性咽炎的症状,快用慢严舒柠牌!”

  (瞄准了治疗咽炎的认知空白区)

  在现在角逐饱和的状况下,顾客该被满足的需要早被满足了。意味着你需要从成熟的产品中去把顾客抢过来,比较谁更能满足顾客的需要。由于顾客需要改变“默认选择”,重新选择你的产品。

  找到相比默认选择的差异化优势

  当然,在任何一个行业里,顾客没有100%认可的选择。

  因此,大家要做的,是洞察顾客对现有产品的“不满”,再适当放大“不满”,并提出解决策略——你的产品。

  哪些环节,能找到顾客对现有产品的“不满”呢?

  概括4个方面,可供参考:

  以前的花费场景,产品更多的满足大家的物质需要:能用、好用就行了。但这个时候愈来愈多的顾客不再把物质满足当成唯一决定因素,更多地去追求“流程体验”,不仅产品要好,而且购买、采用产品的流程体验也要好。

  流程体验:

  回想所在行业,顾客在购买及采用现有产品的流程中,有哪些不好的体验?

  在过去,大家非常看重产品的性能、成效,而往往忽视了产品的采用门槛——用户学习、采用产品的行动本钱。

  采用门槛:

  产品的性能、成效要紧吗?当然要紧。但首要条件是用户要会用、能用好。如果产品复杂到用户学半天依然玩不转,那就要好好思考怎么去减少用户采用门槛。

  譬如很大一部分人不会做饭,懒的做饭,一遇到食材就头疼,常常“不满”——所以就有了这个时候的外卖平台。

  总之就是一句话:“不会用,我教你。”

  定制化:

  今天,大多数产品往往不是“不足”,而是“过剩”。随随便便搜一个品类,都能搜出 N 多种同质化紧急的产品出来。同时,愈来愈多的人对准则化的产品产生不满。

  譬如说电脑在之前能有一台电脑就是一件很了不起的事情,但是这个时候呢,有办公便携的超薄本,有性能佳的游戏本....需要不同买的电脑也就不同。

  特别是在ToB业务中,各家企业的需要千差万别,多数人都对准则化产品不认可,这就是机会点。所以市面上也能看到大多数“定制化解决策略”。

  有不一样的人有不一样的需要,为啥产品都是一样的?不是一个产品就能满足所有人的需要。

  曾经,大家买产品的目的,几乎都是为懂得决“功能满足”:譬如买水果,好吃、新鲜无残留就行了,其他无所谓;譬如买羽绒棉服,重要在于保暖成效,样子上过得去就好了。

  心理满足:

  但今天,在功能满足之外,很大一部分人越发地看重产品带来的“心理满足”:譬如周杰伦同款奶茶150元一杯,好喝吗?明星开的餐饮店里面的饭,好吃吗?江小白的白酒,好喝吗?我想应该都是一般般,为啥还会有那样多人去买呢?

  最后,顾客还总会在决策时瞻前顾后、货比三家;因此,你要做的,是把产品相比默认选择的产品的优势,告诉顾客,免去他们的后顾之忧。

  伴随花费升级,顾客在原本物质满足的需要上,多了一些“心理”需要。

  判断顾客是不是会放弃默认选择

  拿“智能水杯”举例,一般购买智能水杯多受尝鲜动机的驱动。

  可以看到,智能水杯厂商最大的角逐对手,不是竞品,而是顾客的喝水习性。

  主流众人花费,往往不愿改变喝水习性,继而购买智能水杯。和默认的喝水方法相比,改用智能水杯来喝水,明显本钱更高,“收益”也低。

  总的来说,判断是不是会放弃默认选择的原则如下:

  当本钱很低或收益很高时,顾客就有动机去改变,会分析放弃默认选择。

  放弃默认选择,本钱过高或收益太小;顾客不会放弃默认选择。

  瞄准新生代人群

  大概率来说,年龄越大的人,越难以接受新鲜事物。同理,越是传统的企业,越难以放弃“默认选择”,选择你的产品。

  老一代顾客的花费习性,经历了多年的培育,基本已经根深蒂固。想要改变,很难。所以除了瞄准顾客对现有产品的“不满”,还要瞄准一些新兴代人群——他们学习和接受能力都强,适合作为种子用户。

  概括

  很大一部分人觉得营销难,是由于思维还留在上个年代:顾客有个需要,我要扮演“救世主”,来帮他满足这个需要。

  但更真实的角逐环境是:顾客有个需要,早就找到懂得决策略,早就有其他品牌把需要给牢牢占住了。

  所以单一满足顾客最基本的需要,已不足以让你的产品在市场上立足。所以需要考量,怎么弯道超车,把老品牌的地位取而代之。

 
标签: 营销
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