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微博营销:90后草根逆袭卖化妆品年入过亿白领转型微商营销

   日期:2015-08-13     来源:www.juhequnkong.net    作者:酷有拿货网    浏览:574    
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面对微信营销的强势来袭,大家都在讨论微博营销辉煌不复时,然而利用微博致富的神话却还在继续。一个88年的草根男带领一群90后的小伙伴,用3年时间做到年营收1个亿,没有任何外部投资,依托微博打造出了一个年轻人的化妆品品牌。

微博营销:90后草根逆袭卖化妆品年入过亿白领转型微商营销

以祛痘产品起家的WIS品牌创立于2011年,在2013年销售额突破1亿元,2014年他们的目标是突破2亿,冲刺3亿。

这样一个90后为主的团队借助微博平台创造了化妆品领域的一个小米式的奇迹,尽管他们没有华丽的出身,没有骄傲的名校背景。

创业路上的微博情缘

与创始人黎文祥的对话近三个小时,没有一分钟被浪费,没有一句废话,他平实地向我们讲述了一个草根理工男在微博上创业年入过亿的故事,还可真励志。

作为一次创业者专访,我努力地去探求创业者成长中的关键点。可以说,黎文祥的创业人生与微博紧密相连。

2011年,黎文祥和他的小伙伴们离开了校园,那正是微博火遍大江南北的时代。此时他们看到了微博平台上很多草根大号成功的案例,觉得微博是一个好平台,但是他们认为自己已错过了做草根大号的最好时机,于是,连接客户和大号的微博营销中介平台——微启创成为了黎文祥团队另辟蹊径的尝试。

在微启创的发展过程中,黎文祥和他的团队可以说也站在了风口,黎文祥很快感受到了压力。作为中介平台,他们要面对出身BAT大公司的竞争对手,这些家伙们比他的草根团队更容易拿到好的客户资源和Case。

凭借独到的眼光和大学期间做项目的经验积累,黎文祥抓住了这次机会,他们帮助团购网站客户、微博大号和第三方开发者等建立了营销合作,并从中赚取中介的利润。随之而来的电商企业大规模涌入微博平台,电商的微博营销也为他们的项目带来了相对稳定和可观的营收,在获得资金积累的同时也为后来WIS品牌的孵化提供了独一无二的经验。

因而尽管好的时候一个月能收入两三百万,但是,自身体量的局限让微启创在格局上无法突围出去。此时,偶然的机会让黎文祥从一位有20年化妆品经验的朋友那里获得了祛痘产品配方,有过痘痘经历的黎文祥非常敏锐地感觉到:机会可能来了。

通过进行了小规模人群测试后,黎文祥果断地组建化妆品团队,并推出了WIS品牌。跨行业、跨领域,这其实对一个初创年轻团队是不小的挑战,但黎文祥坚定地推动WIS的发展,尽管在WIS的第一年里基本上是亏损状态的,尽管团队在用微启创盈利的资金来养WIS这个可能的未来之星。

微博塑造品牌的“非凡之路”

黎文祥的坚持和信心来自于对产品测试后的信心,来自于自己一个创业者的方向感和决策力,更来自于他对微博上可以催熟一个品牌的认可和执着。

作为理工男为主的团队, WIS的营销需要黎文祥动一番脑筋了,一个新品牌怎么快速在市场上打出声量、塑造品牌,这帮小伙子们会如何干呢?

怎么样的平台能够快速传播打出品牌?无疑是在微博的社会化平台。

首先要迅速吸引粉丝、树立起品牌,找明星无疑是一个最为常态的手段。黎文祥认为与其把资源投入在某个明星价格不菲的广告代言上,不如集中投入在一群明星的微博转发上。于是,湖南卫视快乐家族的明星团们成为了最初的体验者。WIS借助明星微博转发是广播模式,这让WIS完成了品牌传播中的曝光,而后一直采用该模式,完善了在用户从认知到强化的过程,使得品牌的名气越来越高。

把营销手法用到极致,而不是浅尝辄止。黎文祥选定了这样一条营销准则。

以李维嘉试用WIS的图文微博为例,累计阅读数超过2.4亿,讨论量超过15万,其中韩庚、谢娜、何炅、李湘等明星们都对WIS的祛痘效果发微博互动,这些明星的转发带来了各自粉丝群体的关注,无形中为WIS带来了二次的传播效果。李维嘉的微博发布短短3天,就给WIS就带来了1万多粉丝的增长。值得一提的是,这条2013年底发布的微博,到笔者近日撰稿时仍然有粉丝在互动。

“一箭双雕”这个词儿虽然略显刻薄,但确实起到了意想不到的效果,为WIS迅速积累到粉丝用户,强化了品牌辨识度,打通了进入这个市场的门槛。

如果细化这个数据,15元左右的获取成本比起一般电商动辄上百元的成本无疑更为高效,要知道通过粉丝通带来的不是强制关注的粉丝,绝大部分是感兴趣才会关注,是真实粉丝,具备强烈的购买倾向。

其次,黎文祥深知起步阶段积累粉丝的意义,他开始不断地尝试微博商业产品给WIS引入流量。WIS是微博粉丝通2013年一季度推出后的第一批用户,2013年每天在粉丝通投入1-3万元,带来的是日增兴趣关注粉丝超过2000。

3年时间,粉丝从0到350万,WIS前期的积累可以说是一段“非凡之路”,既有足够大胆的诸如粉丝通千万元级别的大投入,又有充分利用微博平台特有的开放性和互动转发,通过明星做最符合品牌的引爆式传播。

迅猛与细腻结合,极致与灵活共存,WIS的品牌之路由此发酵。

品牌微博怎么运营?在有了体量粉丝积累后,WIS的官微需要“与时俱进”。

情感营销撬动微博运营杠杆

在完成品牌的传播和强化之后,WIS开始 由“广播模式”努力向“密切的交谈”转变,具有拟人化色彩的官微则是这个角色的推动者,情感营销的阶段来了。

黎文祥很详细地介绍了WIS品牌的微博运营拟人化。通过“小希”这个角色的引入让官方微博生动了起来,加上专属的粉丝团账号运营,WIS的官微矩阵是以亲切的小希形象和大家交朋友的。小希情感细腻真实,她会撒娇、会闹、会开心,通过小希大学堂、小希爱八卦等个性化栏目的运营,WIS官微不像很多品牌那样硬邦邦,而是情感丰富的好朋友。

过去的品牌说明全靠说明书,而WIS的产品说明却有自己的百万粉丝通道和口碑传播,细节的反馈和互动也由小希和团长来帮助用户解答,如果说传统品牌与用户之间隔着N层界限,那么WIS则发挥自己微博社会化运营的优势,直接和消费者做朋友。

WIS粉丝团微博运营同样很有特点,粉丝团团长的外部形象大大咧咧、爱开玩笑、爱八卦,团长和小希都以拟人化地方式去运营,这带来了良好的粉丝回报。粉丝们在WIS官微的评论里和小希、团长形成了良好的互动,并且不断加深情感和信赖,这样的效果令过去传统所谓大牌们官微无法企及。所以从这个层面上,WIS是真正意义上属于年轻人的化妆品品牌。

“我们需要在10分钟内回复粉丝,而这就是运营内部的一个硬性规定“。如果说对于企业内部这是硬性标准的话,那么对于粉丝来说那绝对是”甜蜜的爱“。以至于有的员工开玩笑”吐槽“说,我们老板更爱他的粉丝,而不是自己的员工。

微博上免费送,品牌力的社交体验

和前文提到的“极致营销思维“一样,在体验营销上WIS的微博运营还有自己的一套逻辑:追求引爆点,不怕多花钱,专注社交体验。

外媒曾报道欧美很多年轻人不愿意用宝洁旗下的化妆品,她们认为这是他们妈妈才用的品牌;观察时下国内的90后乃至00后,要吸引他们对你的品牌产生兴趣驻足,的确需要在产品体验上做足文章。

譬如拿出10万支零售产品在微博上免费回报给粉丝。

10万支零售产品意味着什么?接近80元的市场零售价,这就是800万,如果算上物流的成本,再算上活动的线上运营成本,恐怕要超过1000万。那么免费送给WIS带来了什么?

以免费模式来引爆活动、提高市场效率,这是品牌力的一次完美社交体验。在产品过硬的基础上,通过微博的社交性和传播力迅速触达粉丝,拉动潜在粉丝的增长,社交对于品牌的价值得到了充分的验证;与此同时,在粉丝的潜意识里,势必会形成这样一个逻辑:WIS的免费送,独一无二,绝对是“业界良心“。

一次免费送带来20多万的粉丝增长是显性的数据,而基于这场活动背后给品牌带来的美誉度就不是数据能够呈现的了;通过免费送带来的粉丝忠诚度、粉丝互动率乃至粉丝回购率这些元素在拉动销售的同时,进一步帮助WIS完善产品、完善营销运营、完善自己的粉丝通道;同时,这样大规模的活动也是对WIS团队能否继续高速增长的一次压力测试。

毋庸置疑的是,WIS虽然已经实现盈利,销售额过亿,但依然在路上,而WIS与微博的情缘也将继续演绎。

“微博是唯一能将品牌力闹起来的平台,微博能闹,能火,大家知道火;其他平台虽然很多人知道,但是却无法集中、高效去引爆一个品牌。”大力发展微博业务的同时,谈到让人趋之若鹜的微信营销,黎文祥反倒表现出冷静:“微信里面有火的东西吗?好像也有,但是说不出那么多。”

对新兴品牌来说,营销推广已不受方式所困,效率才是关键;现在市场的饱和程度和竞争的激烈程度,使推广效率对他们来说更为急迫。所以,微博仍旧是WIS未来社会化营销的主阵地。

看完黎文祥和WIS的故事,是否发现WIS和小米很相似,都看中并崛起于微博的营销,都看中年轻人的品牌定位,都是行业的后起之秀。不过也许还有一些不同,黎文祥比雷军更年轻,雷军的小米是高富帅的创业,黎文祥的WIS是草根的逆袭。


已经差不多一个礼拜没有更新微营销方面的文章了,主要是上个礼拜一直忙于一个项目,晚上回到家太累了都没有写文章的欲望了,做微商,如何获取货源、添加精准好友、发广告技巧、售后服务等问题是痛点。今天我就跟大家分享一个案例,有位网友从白领转型做微商,在4个月之内从月入500,做到了到月入7000。

微博营销:90后草根逆袭卖化妆品年入过亿白领转型微商营销

为了方便阅读,我暂且称这网友为A,A曾经是一个白领,是一个代码程序员,每天过着朝九晚五的生活,工作比较轻松,但是他有一颗不安分的心,都不满足于现状,都以为自己很年轻不该每天这样上班下班的生活,否则感觉对不起年轻两个字,都认为年轻就应该去疯狂一把,去冒险一把,否则白活一场,但是迫于生活的压力,譬如每月固定还房贷,迫于自己没有什么创意的项目,没有太多的经济后盾和人脉关系,所以一直都不敢贸然行动,于是A想先从兼职做起,毕竟这是风险最低,投入最少的一种做法。由于这几年微商比较火,朋友圈看到很多人做微商,并且感觉门槛比较低,于是决定开始做微商,估计是我跟A的缘分吧,他看到我在派代上发的微营销方面的文章,主动加我为好友,并且跟我很客气,经过一盘热聊以后,我感觉A很直接,有干劲,很老实,虽然微营销方面的经验没有但是我感觉A是值得交的朋友,于是就这样我们认识了,A八月十五还给我邮寄过月饼呢。呵呵

A跟我认识以后,由于他缺乏网络营销方面的经验,加上以前他都没有通过网络销售过产品的经验,导致他很茫然,不知道卖什么?

由于他对我比较客气,比较礼貌,A给我的感觉比较好,每次他遇到问题他都知道什么时间找我合适,这是我后来比较欣赏他的一点,说道这里我想说明一点,大家都很忙,没有任何一个人无理由的帮助你,除了你的父母,所以你要请教别人问题的时候最好找个合适的时间,因为如果你找不对时间 别人碍于忙别的事情 根本没有时间答复你 。

一、微商起步产品选择

A每次遇到问题都是在晚上请教我 我晚上有时间我一般都回一一解答他的问题,我记得A开始经常问我的问题就是,要做微商从哪方面入手,卖什么产品?等序列的问题,我说关于卖什么呢?

我个人认为应该从下面几点入手:

2、针对的是高端人群,那么你卖的产品利润比较高,卖的量稍微少点;

1、首先看你针对的用户群体是怎样的;

3、相反如果你卖的产品是针对中低端人群,那么你卖的产品利润不能太高,否则不好卖,当然你必须卖的量多才能赚钱;

4、通过微信平台进行卖东西,这个平台里的交易基本是在信任的前提下进行,所以你的产品质量必须过关。

A跟我聊天几次以后,加上他自己对他的情况自己分析和通过网络的一番调查以后,A心里已经有底要卖什么呢,这里我就不说A卖什么,免得被别人说广告文章了,有兴趣的可以加他微信聊,决定卖啥产品仅仅是微商的第一步,接下来还要考虑如何去执行,才能有人卖你东西,更远的想法就是,后面的路要如何走才能赚更多的钱。

二、向竞争对手学习

譬如发展代理模式,直营模式等,扯远了,A接下来也跟我聊很多次,我就告诉A,既然你已经知道卖什么呢?

那接下来就应该想想如何包装你的产品,因为产品包装起来跟不包装起来卖的价格是不一样的,当然包装和不包装销量肯定不一样的,我就让A到淘宝去搜索同类的产品,然后看看别人是如何包装的,别人是如何吹自己的产品的,我就说产品包装你先别着急你想好好想想你的目标,好好去分析和学习别人的想法,模仿就是最好的学习。

三、如何找到精准客户

经过几天的研究以后,A好像心里也有底了并且通过阿里巴巴找到生成和加工的厂家,由于经济实力的关系刚开始A并没有生成和加工太多的产品,产品有了,接下来如何做呢?

A还是无数次的找我沟通,碍于A这个人给我感觉不错我还是一如既往的给他建议,我就说你如今定位用户有了,产品有了,接下来肯定是如何去找到这批用户了,我就简单说找到这批用户,你可以线上也可以线下,说到这里我说一点,很多人以为互联网方式销售产品就必须在互联网上寻找目标客户,其实这是错误的观点。因为其实线下的客户往往更加精准,让让赚的更多,所以大家不要忽略的线下的,并且感觉线下推广相对容易过网络。

举个例子:如果你是销售奶粉的,那你可以到省的妇幼医院,妇女娱乐中心,或者各大奶粉店前等去派发你的名片或者一些关于幼儿知识的宣传书,这样坚持下来应该获得不少的精准粉丝,说到互联网寻找精准粉丝,我让A认真阅读我以前的文章,并且好好总结好好分析,其实互联网的营销无非就是利益的互换,你要想让别人成为你的粉丝你首先必须有利于别人 你记住这一点你可以做成很多事情,你别一上来就暴露你的目的性出来,这样结果反而不太好。

互联网推广的方式太多了如果细说 都可以写成一本书了,这里就不细说了,A听我说很多以后,都去执行了,时间久了有些方法效果还是不错的,譬如有时候一天可以新增100多粉丝。

四、怎么开展营销工作

前期的准备工作都以后做好了,当然A并不是等粉丝很多就才可以销售,粉丝不到300的时候 A就可以规划如何在朋友圈发布产品了,刚开始A跟广大微信朋友圈刷广告的人差不多,迫不及待的发硬广告,一天发个10条多左右,生怕别人看不到似的,并且每天信息都是赤裸裸的广告,这样大概持续一个礼拜左右,A感觉压力来了,因为感觉货都顿那么久了还没有销售出去一件产品,难免心里有一些悲伤,就又来找我,让我给建议。

我就跟他说,做微商,做啥都一样,别着急,得按照步骤来 别想一步登天,试想一下都明白啊。朋友圈是让大家分享个人的信息的平台,而不是主要用来销售产品的,你都违背了这个游戏规则,这个游戏你还能玩的下去吗?

我就说你要销售产品可以 因为朋友圈的关系比较特殊 你必须让别人对你信任了,你才能慢慢投入广告 让大家慢慢的接受你,我就是你要想让别人接受你 信任你你首先要给别人带来价值,哪怕你给别人带去笑话 这都是价值,并且你发信息的时候不能太频繁 试想一个人看的信息太多都觉得烦 ,得到大家的信任以后,发布广告也不能这么赤裸裸。

这样显得很低俗 如今大家的意识都很高 你发的东西是不是广告 大家一眼就看出来,发布广告的最高境界,就是让别人享受你的文章,回味你的文章,并且还感觉不出是广告。哪怕是广告,也让别人乐意去读。我就说发布广告最好的方式就是故事的方式去发,去引导大家主动找你上门是最好。

A跟我聊很多次天以后,他已经总结出来应该如何在朋友圈发布信息了,他最终是这样执行的:一天发布四条信息,第一条是在早上8点左右,因为这个时候大家在上班或者起床的路上,可能看看手机,第二条是在中午12点左右,因为这个时候大家刚吃饭完,可能看看手机,第三条就是下午6点左右,第四条就是晚上9点左右,因为这个时候大家刚洗澡完看看手机。

五、有策略的推送产品信息

而A告诉我他发的内容是这样的其中有一条是笑话,是图文笑话,另一条是健康知识,另外一条是私人的信息,譬如上传自己的小孩照片,或者自己炒菜,同时还适当跟别人互动,譬如在八月事物那天偶尔上传一个好菜让大家给这道菜命名,最好随机抽出一名送出一盒月饼,结果这条信息最后获得100多个赞,80多个留言。

当然还有最好一条信息就是自己的产品广告了,产品广告A并不是像大部分一样是赤裸裸的广告,而是通过故事的方式来领悟,譬如今天小孩发烧了 喝了点蜂蜜就好了,这样蜂蜜广告就达到效果了,其实你发的到底是不是广告 大家都比较清楚,如果大家不清楚 大家不可能主动找到你 购买你的产品,知识你发的广告 不那么另人讨厌吧了 这就是广告的最高境界。

六、4个月做到7000收入

A按照上面的方案执行了2个月左右,刚开始由于用户数量不多,刚开始月收入才500快,后来精准粉丝多了 A每个月差不多有7K的收入了,由于A学会了方法,看到了未来,于是A坚决的辞职出来专心的做微商,接下来A考虑招收代理,我就说如果你要找代理,你的产品要足够暴力试想一下 如果你的产品不够暴力 一个产品才赚10-20快钱,对别人来说诱惑太小了,这样不利于发展代理 给别人的动力也不足,所以如果你想发展代理你的产品要足够暴力,面膜为啥能发展那么多代理就是足够暴力。

总结

其实不管做什么,方法对了,执行力度够了,赚钱的事情仅仅就是时间的问题了,互联网业一样离不开思维,执行力 结果 三大要素,当然由于篇幅的问题,文章省略了很多重要的细节,如果有兴趣的可以找我沟通。

 
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